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PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE, CETTE MAL-AIMÉE ! partie 2

UNE TECHNIQUE MIRACULEUSE

femme asiatique

crédit photo

Je sais bien que cela ne semble pas sérieux, que de qualifier de miraculeuse une technique aussi terre à terre qu’une action commerciale.

Et en particulier cette pauvre petite prospection téléphonique, que ses opérateurs pratiquent si mal et en traînant les pieds la plupart du temps, si je puis me permettre cette expression imagée et d’autant plus audacieuse s’agissant d’une activité que l’on pratique assis.

Quoique !

Vous vous asseyez pour prospecter, mais rien ne vous empêche, en parlant, de vous lever et de bouger un peu, ce qui, d’ailleurs, est très recommandé pour changer de rythme et vous dégourdir, à la fois le corps et l’esprit.

Eh oui, cette activité, je la qualifie couramment de technique miraculeuse, ce qui pourrait choquer ou surprendre certains.

On peut penser que j’utilise un terme trop fort.

En réalité, la prospection téléphonique ne présente que des avantages et elle offre, souvent, des résultats quasi miraculeux, souvent instantanés.

Imaginons. Vous créez votre petite entreprise, de prestations de services, par exemple.

Supposons que l’objet de votre société soit de faire des travaux de nettoyage.

Une activité qui ne demande pas obligatoirement, au démarrage, un local particulier, pour laquelle vous pouvez débuter modestement, avec un matériel de base assez simple et peu onéreux que vous pourrez compléter au fur et à mesure du développement de votre entreprise.

Mais, pour commencer, vous vous contentez du minimum.

Pour vous faire connaître, vous avez le choix.

    • Vous pouvez, si vous êtes riche, insérer, sur des journaux ou des magazines nationaux ou régionaux, des publicités tapageuses,
    • Vous pouvez aussi, puisque vous êtes riche, passer des annonces sur les journaux gratuits, publiés dans les quartiers qui vous intéressent.
    • Encore si vous êtes riche, vous pouvez distribuer, dans ces mêmes quartiers, des prospectus, en utilisant même, pour cela, les services de la Poste.
    • Toujours si vous êtes riche, vous pouvez envoyer un mailing par courrier.
    • Si vous êtes toujours riche, vous pouvez embaucher des démarcheurs que vous enverrez sur le terrain faire du porte à porte pour proposer vos services.
    • Et, si vous n’êtes pas riche du tout, vous irez vous-même sur le terrain, frapper aux portes.

Toutes ces méthodes, et d’autres que j’ai sans doute oublié de citer, sont excellentes mais, onéreuses.

En revanche, la prospection téléphonique, elle, ne présente que des avantages.

Elle permet de mener une action progressive, instantanément réactive, avec pour seul investissement votre temps, si vous la pratiquez vous-même.

Nous avons une chance insigne, à notre époque, que je n’avais pas il y a quarante ans : bénéficier de forfaits téléphoniques illimités.

Quand je pense aux montants astronomiques des factures que je payais, à l’époque, à l’opérateur historique pour ne pas le nommer !

Tous les éléments de votre prospection peuvent être maîtrisés au jour le jour, je dirai même mieux, d’une minute à l’autre.

En effet, la cible, l’argumentaire, les produits ou services proposés, les prix de ceux-ci et d’autres paramètres peuvent être instantanément modifiés, selon les résultats, les objections, les questions, les réactions des prospects.

Ce qui permet d’optimiser votre prospection, à la minute près, au mot près, au produit près.

La prospection téléphonique est la technique de prospection la plus économique que je connais et elle permet d’obtenir des résultats rapides et parfois immédiats, réguliers, sûrs, constants, et ce, durant des années.

Une campagne de prospection téléphonique bien conduite se rémunère elle-même, et souvent dès le premier mois.

Malgré tout, a prospection téléphonique représente un investissement certain.

Soit en temps, si vous prospectez vous-même,soit en argent si vous payez quelqu’un pour le faire, soit de ces deux points de vue.

Mais cet investissement est très modeste en regard des autres modes de prospection.

C’est pourquoi, si votre entreprise qui ne dispose que d’un budget limité, la prospection téléphonique ne doit être réalisée que pour des actions pouvant générer un chiffre d’affaires à très courte échéance.

Pour reprendre notre exemple d’une entreprise de nettoyage, la prospection, suivant la cible choisie, pourra rapporter :

  • d’une part des contrats immédiats ou à brève échéance,
  • d’autre part des contacts pouvant générer, à condition d’être très bien suivis, des contrats ultérieurs (cas, par exemple, d’un client potentiel qui a déjà un contrat en cours avec une autre société de nettoyage). 

Pour réussir une belle campagne de prospection téléphonique, il vous faut :  

réussir camapgne propsection

crédit photo

  • Choisir très soigneusement votre cible,
  • Bien étudier votre produit/service et l’environnement de celui-ci (marché, concurrence),
  • Prévoir toutes les questions et objections que pourront soulever les prospects. En réalité, il est pratiquement impossible de les prévoir toutes. Votre liste augmentera sur le terrain, en entendant celles que vous poseront et opposeront vos prospects, ce qui demande de réelles qualités de répartie.  Mais celles-ci viennent avec l’expérience et l’entraînement.
  • Bien préparer et apprendre votre argumentaire.
  • Mettre en place une organisation sans faille qui vous permet de suivre l’évolution de votre prospection (quand rappeler qui, par exemple).
  • Remanier, au fur et à mesure de votre prospection, votre argumentaire. Vous verrez, c’est presque toujours nécessaire et normal. Un argumentaire s’affûte toujours durant la campagne de prospection.
  • Analyser, au bout de quelques jours de prospection intensive, les résultats obtenus.
  • Opérer les correctifs nécessaires.
  • Attaquer avec enthousiasme et curiosité cette prospection.
  • Sourire avant et pendant l’appel, parler avec conviction.
  • Considérer que vous êtes l’égal de votre prospect, même si vous parlez un un grand PDG, ne pas vous laisser intimider, il n’est pas votre supérieur hiérarchique.
  • Conserver un moral irréductible et croire en votre réussite.

Temps complet ou temps partiel ?

On pense souvent que la prospection téléphonique peut s’exercer à temps partiel.

Ce n’est pas totalement faux.

Mais prospecter à temps partiel ne sera pas aussi rapidement rentable qu’une prospection à temps complet.

En effet, seul le travail à plein temps vous permet un vrai suivi de votre prospection.

Lorsque vous appelez un chef d’entreprise, un commerçant ou un cadre supérieur, la plupart du temps, on vous répond qu’il est absent.

Et que vous pouvez le joindre :

  • dans une heure,
  • cet après-midi,
  • demain à 16h,
  • la semaine prochaine,
  • un matin avant 10h,
  • ou à tout autre moment, sauf tout de suite.

Si vous prospectez trois heures par jour, par exemple le matin de neuf heures à midi, comment ferez-vous pour appeler une personne qui n’est jamais là que l’après-midi ?

Vous perdrez, ainsi, la plus grande partie du bénéfice de votre prospection.

De plus, le succès de la prospection a un effet moteur, entraînant.

Le premier rendez-vous pris encourage à en trouver d’autres, et, au fur et à mesure vous vous fixez un challenge : “j’arriverai à en trouver trois aujourd’hui,” ou dix, selon le type de prospection.

Quand approche la fin de la journée, s’il vous “manque” un rendez-vous pour respecter le quota que vous vous êtes ou que l’on vous a fixé, vous êtes gagné par la fièvre de l’obtenir, ce dernier rendez-vous qui vous fait défaut.

Quand vous ne travaillez que deux ou trois heures par jour, vous ne pouvez connaître cette exaltation extraordinaire provoquée par le plaisir d’avoir obtenu le nombre de rendez-vous que vous vouliez, et plus, bien souvent !

Pour faire une véritable prospection approfondie sur un fichier d’entreprises, il faut y travailler huit heures par jour.

Ou plus.

Vous avez, tout de même, la possibilité de pratique à temps partiel la prospection téléphonique.

Dans ce cas, l’organisation de cette prospection doit être mise en place de façon très rigoureuse.

La meilleure des solutions pour prospecter à temps partiel :

Téléphoner dans le créneau horaire que vous vous êtes fixé et, tout au long de la journée, interrompre quelques instants vos autres activités pour rappeler les prospects concernés.

C’est la meilleure solution, celle qui vous permettra de ne pas perdre de prospects, ou très peu.

Donc, si vous avez la possibilité d’intercaler des appels de prospection dans vos activités

habituelles, c’est cette solution qu’il vous faudra adopter.

Elle demande une très bonne organisation mais peut être très rentable, elle aussi.

Comment parler à un prospect ?  

Bien entendu, quelle que soit la façon dont il vous répond, vous devez imperturbablement  conserver un ton aimable vis-à-vis de votre prospect.

Attention, je parle de politesse, d’amabilité et de chaleur humaine naturelles, pas d’obséquiosité.

Si vous n’êtes pas naturellement poli, aimable et doté de chaleur humaine, courez vivre seul, dans une grotte au plus profond des bois.

Et si vous tenez absolument à exercer une activité commerciale, il suffira de vous exercer, et vous exercer, et vous exercer encore à l’affabilité.

En vous appliquant, cela viendra, ne désespérez pas.

Si, lors d’un appel, vous êtes mal reçu, de façon plus ou moins désagréable, soyez d’autant plus poli, enjoué, aimable, sans, pour autant, sembler moqueur ou impertinent.

Vous devez garder à l’esprit la certitude que la mauvaise humeur de votre interlocuteur ne vous concerne pas personnellement, donc vous ne devez pas vous sentir agressé ni blessé dans votre personne.

Et si on vous envoie promener, n’oubliez surtout pas, avant de dire au revoir, de dire : « Je vous remercie de votre accueil. Au revoir, Monsieur ».

En ce qui me concerne, plus mon interlocuteur a été désagréable (n’ayez pas peur, cela ne concerne qu’une très faible partie de nos appels), plus je lui réponds, s’il m’en laisse le temps : « je vous remercie pour votre charmant accueil, Monsieur ».

Comment un « non » peut-il vous aider dans votre prospection ?

Cela, je ne vous le révèle pas.

C’est une question que je vous pose, à laquelle vous pouvez répondre ici, dans les commentaires s’il y en a, ou bien en m’envoyant un mail.

Allez, je vous aide :

Un des principes de la vente est que c’est à partir du moment où le prospect vous dit non, que la vente commence.

Et cela aussi je l’ai vérifié, aussi bien pour la vente terrain en face à face, que pour la prospection téléphonique.

Je vais en rester là, pour aujourd’hui.

Il y a tant et tant de choses à dire, à propos de notre Chère Amie la Prospection Téléphonique !

J’ai tout rassemblé dans un livre mais, en plus, j’assure  formation et coaching, qui vous la feront aimer et vous permettront de l’exercer facilement et en mettant tous les atouts de votre côté.

Vous pensez que la prospection téléphonique est rébarbative ?

Je vous montrerai que c’est une technique très facile et agréable à utiliser et comment, grâce à elle bien pratiquée, vous allez :

  • vous créer, en partant de rien, une vraie clientèle,
  • augmenter de façon certaine et régulière le nombre de vos clients existants.

Mais vous vous demandez, peut-être, quelle peut bien être la différence entre formation et coaching ?

Vous trouverez, ici et , les réponses.

Prospection téléphonique, cette Mal-Aimée,

que je vous apprendrai à aimer si vous me suivez,

je vous en fais la promesse.

téléphone
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À propos de Elena POINT :

Elena Point

En 2012, Elena POINT a 68 ans.

Elle poursuit, depuis l’âge de 22 ans, une carrière en free-lance riche d’expériences

diverses qui se sont révélées complémentaires et lui permettent d’intervenir avec succès

dans différents domaines professionnels.

Durant une bonne trentaine d’années, elle a exercé en qualité de Conseil auprès des PME et, en particulier, depuis début 2009 auprès des auto-entrepreneurs.

Elle prend en charge toutes démarches et problèmes rencontrés auprès des Organismes

Sociaux, Impôts, administrations diverses,…

Coaching et accompagnement en création et gestion d’entreprise, motivation, organisation, mais aussi promotion au travers de la prospection téléphonique  en particulier.

Elle assure, également, la correction d’articles, de livres, de courriers professionnels et privés.

Auteur de 3 ouvrages :

– La Bible de l’Auto-Entrepreneur   © juin 2009

– La Bible de la Prospection Téléphonique ©

– Un livre en cours d’écriture

 Partie 1

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